데일 카네기 인간관계론
출간한지 80년이 지났지만 카네기의 가르침은 더욱 굳건해진 느낌이다. 인간의 가장 기본적인 자세를 가르쳐주는 좋은 책인 것 같다.
수십년 전 대학에 입학했을 때, 도서관에서 자기계발서를 많이 읽었던 기억이 있다. 그때 받아들인 깨우침은 지금까지 열심히 살아올 수 있었던 자양분이 되었다. 이 책을 보면서 그때의 향수가 다시금 느껴졌다.
나의 자세는 책 내용과 비슷한 자세도 있지만, 내가 인지하지 못하는 또는 게을러서 생각하지 못하는 자세가 더 많다. 다시 한번 반성하게 된다. 반성한 점은 반드시 행동으로 태어나고 싶다.
카네기 책은 사랑하는 딸들이 조만간 성인이 되면 가장 먼저 선물할 예정이다.
⊙ 사람을 다루는 기본 방법
1. 비판하거나, 비난하거나, 불평하지 말라.
바꾸고 싶고, 통제하고 싶고, 개선시키고 싶은 사람이 있는가? 먼저 자신부터 그렇게 만들어 보는 게 어떨까? 순전히 이기적인 관점에서 보아도, 자신을 바꾸는 것이 다른 사람을 고치려고 애쓰는 것보다 훨씬 더 유익하다. 게다다 훨씬 덜 위험하다.
"네 집 문 앞이 더러운데, 이웃의 지붕에 쌓인 눈에 대해서 불평하지 마라."라고 공자는 말했다.
사람들을 비난하는 대신 이해하려고 노력해 보자. 왜 그 사람들이 그런 일을 했는지 이해하려고 애써 보자. 비판보다는 훨씬 더 도움이 되고 재미있을 것이다. 그러다 보면 공감, 관용, 친절도 몸에 배게 된다.
"모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다."
2. 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.
다른 사람으로 하여금 어떤 일을 하게 만드는 유일한 방법은 다른 사람이 원하는 것을 주는 것이다.
사람이 가지고 있는 최고의 능력을 끌어내는 방법은 인정과 격려입니다. 상관의 비판만큼 야망을 죽이는 건 없습니다. 저는 그 누구도 비판하지 않습니다. 저는 일하고 싶은 동기를 부여해야 한다고 믿습니다. 그래서 저는 칭찬하고 싶어 하고, 흠잡으려 들지 않습니다.
우리는 우리의 아이와 친구들과 직원들의 육체를 위한 영양분을 제공해 준다. 하지만 그들의 자존심에 자양분을 공급해 주는 경우는 얼마나 드문 일인가. 우리는 그들의 기억 속에 오랫동안 자리 잡고 샛별의 음악처럼 울려 퍼질 친절한 인정의 말은 하지 않는다.
다른 사람의 장점을 이해하려 노력해 보자. 정직하고 진심에서 우러나오는 인정을 해 주기로 하자. 그러면 사람들은 당신의 말을 소중하게 받아들이고, 평생에 걸쳐 그 말을 보물처럼 여기고 반복할 것이다.
3. 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라.
다른 사람 그 누구도 당신이 원하는 일에는 관심을 두지 않는다. 우리 모두는 우리가 원하는 일에만 관심이 있다. 세상에서 유일하게 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 다른 사람이 원하는 것에 대해 이야기하고, 어떻게 하면 그것을 얻을 수 있을지 보여 주는 방법뿐이다.
내일이라도 당장 다른 사람을 설득해서 어떤 일을 시키고 싶을 수 있다. 말을 하기 전에 잠시 멈추고 자문해 보라. "그 사람이 그 일을 하고 싶게 하려면 어떻게 해야 할까?"
"성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다." - 헨리 포드
"다른 사람의 처지에서 생각할 수 있는 사람, 다른 사람이 어떻게 생각하고 있는지를 이해하는 사람은 자신의 미래에 대해 걱정할 필요가 전혀 없다." - 오언 D. 영
⊙ 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지 방법
1. 다른 사람에게 진심으로 관심을 가져라.
다른 사람에게 관심이 없는 사람은 살아가면서 가장 커다란 문제와 마주치고, 다른 사람에게 가장 커다란 피해를 끼치는 사람들이다. 그런 사람들로부터 인류의 가장 커다란 폐해가 생겨난다.
친구를 사귀고 싶다면, 활발하고 열정적인 태도로 사람들에게 반응을 보여라.
"우리는 다른 사람이 우리에게 관심을 가질 때에야 비로소 그들에게 관심을 갖는다."
2. 웃어라.
저는 불평불만이 있어 저를 찾아온 사람들에게도 유쾌하게 대해요. 미소를 띤 채 이야기를 들어주면, 일이 훨씬 쉽게 풀리더라고요. 미소가 돈을, 매일같이 많은 돈을 벌어 준다는 사실을 알게 되었죠.
즐거움을 잃었다면, 자발적인 즐거움으로 가는 최고의 길은 즐거운 자세를 가지고 이미 즐거운 사람처럼 행동하고 말하는 것이다.
본질적으로 좋고 나쁜 건 없다. 우리의 생각이 어떤 것을 좋거나 나쁜 것으로 만든다.
3. 상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린다는 점을 명심하라.
낯선 사람을 소개받고 몇 분간 대화를 나누고 헤어진 다음에 우리는 절반 정도는 그 사람의 이름을 기억하지 못한다.
나폴레옹 3세는 대화를 나누는 중에 이름을 몇 번이고 써 보며 머릿속으로 그 이름과 그 사람의 특징, 표현, 외모를 연결해 보려고 애썼다.
4. 잘 듣는 사람이 되어라. 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라.
자신만 생각하는 사람은 배울 가망이 없는 사람들이다. 아무리 많은 교육을 받았더라도 배움이 없는 사람들이다.
다른 사람이 좋아하며 대답할 만한 질문을 하라. 그 사람에게 자신과 자신의 업적에 대해 말해 달라고 하라.
당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라.
5. 다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라.
방문객이 찾아올 때마다 루스벨트는 그 전날 자신을 찾아오는 사람이 특히 관심을 가지고 있을 만한 주제를 공부하느라 밤을 새다시피 했다.
6. 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라. 진심으로 그렇게 행동하라.
다른 사람이 네게 해 주었으면 하는 대로 다른 사람에게 해 주어라.
그의 마음에 다가가는 가장 확실한 방법은 영리한 방식으로 그 사람의 세계에서는 그가 중요한 사람이라는 점을 당신도 진심으로 인정하고 있다는 사실을 알려주는 것이다.
그에게 여성들의 마음을 사로잡는 법에 대해 묻자, 그는 속임수는 전혀 쓰지 않았다고 했다. 그저 여성들에게 그녀 자신에 대해 이야기해 주는 것이 전부라고 말했다.
다른 사람에게 그 사람 자신에 대해서 이야기하라. 그러면 그 사람은 몇 시간이고 이야기를 들어 줄 것이다.
⊙ 사람을 설득하는 12가지 방법
1. 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.
예리한 칼날은 피하고 보라.
자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다.
논쟁하고, 지지 않으려 애쓰고, 반박을 하면 때로는 승리를 얻을 수도 있다. 하지만 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다.
당신은 옳을 수 있다. 당신이 주장을 펼치는 동안은 정말 옳을 수 있다. 하지만 다른 사람의 마음을 바꾸는 문제라면 당신의 옳고 그름은 아무 소용이 없다.
미움으로는 절대 미움을 끝낼 수 없다. 사랑으로만 미움을 끝낼 수 있다.
2. 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라.
인간들은 가르치지 않는 척 가르쳐야 한다. 그가 모르고 있는 것들은 그가 잊은 것이라고 하라.
내가 한 가지 알고 있는 것이 있다면, 내가 아무것도 모른다는 사실이다.
저도 틀릴 수 있죠. 자주 틀리기도 해요. 사실을 한 번 들여다보기로 합시다.
우리는 사실이라고 익숙하게 믿어 왔던 것들을 계속해서 믿고 싶어 한다. 따라서 어떤 이가 우리의 가정(가설)에 어떤 의심이라도 제기하면 우리는 분개하며, 그 가정을 지킬 수 있는 모든 변명 거리를 찾는다. 그 결과 우리의 합리성이라는 게 사실은 우리가 이미 믿어 왔던 것을 계속 믿기 위한 주장을 찾아내려는 시도에 불과한 것이 되어 버린다.
3. 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라.
우리가 옳을 때는 부드럽고 요령있게 동의를 얻으려고 노력하자. 솔직히 말해보자면 우리는 놀라울 정도로 틀릴 때가 훨씬 더 많다. 그럴 때는 빠르고 분명하게 우리의 실수를 인정하도록 하자.
싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 하지만 양보하면 생각보다 훨씬 많은 것을 얻는다.
4. 우호적으로 시작하라.
벌꿀 한 방울에 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다. 어떤 사람을 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어야 한다. 그것이 바로 그의 마음을 사로잡는 벌꿀 한 방울이다.
5. 다른 사람들로 하여금 당장 '네, 네'라고 말하게 하라.
'소크라테스의 문답법' 이라고 불리는 방법은 '네, 네' 반응을 이끌어 내는 데 기반을 두고 있다. 그는 상대방이 동의할 수 밖에 없는 질문을 던졌다. 그리곤 계속해서 끝없이 많은 동의를 받아 냈다. 그는 계속해서 질문을 던져, 결국은 상대방이 바로 몇 분 전에 격렬하게 비판했던 결론을 자신도 모르는 사이에 받아들일 수 밖에 없게 만들었다.
사뿐히 걷는 사람이 멀리 간다.
6. 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.
"적을 원한다면, 친구들보다 뛰어난 사람이 되어라. 친구를 원한다면, 친구들이 너보다 뛰어난 사람이 되도록 하라." 친구들이 우리보다 뛰어날 때, 친구들은 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가지지만, 우리가 그들보다 나으면 열등감을 갖게 되고, 질투와 시기를 하게 되기 때문이다.
우리는 겸손해야 한다. 당신이나 나는 대단한 사람이 아니다. 당신이나 나는 앞으로 백년만 지나도 완전히 잊힐 사람들이다. 우리의 보잘것없는 성취로 다른 사람을 지겹게 만들기엔 인생은 너무 짧다. 그러니 다른 사람으로 하여금 이야기하게 만들자. 생각해보면, 당신은 그렇게 자랑할 만한 게 별로 없다.
7. 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.
대통령의 생각을 바꾸기 위해서는 그가 관심을 가질 수도 있는 생각을 무심히 그의 머리에 심어 놓아 스스로 그 문제에 대해 생각하도록 만드는 게 가장 좋은 방법이라는 걸 알게 되었습니다.
강과 바다가 수천 개도 넘는 산꼴짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 바로 그런 이유로 강과 바다는 모든 산꼴짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다.
8. 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.
사람을 다루는 데 성공하기 위해서는 다른 사람에게 공감하며 그들의 관점을 이해해야 한다는 것이다.
인터뷰 중 어떤 말을 할 것인지, 면접관의 관심과 동기에 비추어 볼 때 면접관이 어떤 답을 할 것인지 완벽하게 머릿속에 그리지 않은 채 인터뷰에 가기보다는 사무실 앞 보도에서 인터뷰 전 두 시간 동안 서성거리며 생각하는 편을 택하겠다.
9. 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라.
당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명 중 세 명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것이다.
10. 고상한 동기에 호소하라.
거짓으로 속이려 드는 사람들도 당신이 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아선다.
11. 당신의 생각을 극화하라.
말로 어떤 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 사실을 선명하고, 흥미롭고, 극적인 것으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 활용해야 한다. 영화도 이 방법을 사용하고 있고, 라디오도 마찬가지다. 당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 한다.
12. 도전 의욕을 불러일으켜라.
어떤 일을 하게 만들기 위해서는 경쟁심을 자극해야 합니다. 누가 더 돈을 많이 버는가 하는 추잡한 경쟁이 아닙니다. 다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다.
⊙ 기분 상하게 하거나, 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법
1. 칭찬과 진심에서 우러나온 감사로 대화를 시작하라.
장점에 대한 칭찬을 듣고 난 후에는 불쾌한 이야기를 감당하기가 훨씬 쉬워지기 마련이다.
2. 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라.
'금연'이라는 표지가 붙어있는 곳에서 담배를 피우는 직원들과 마주쳤다. 직원들에게 하나하나 시거를 나눠 주면서 말했다. "이 시가는 밖에 나가 피우시면 감사하겠습니다."
3. 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라.
만일 상대방이 자신 역시 결점이 있는 사람이라고 솔직히 인정하면서 시작한다면, 당신의 잘못에 대한 비판도 듣기 어렵지 않는 말이 되는 법이다.
4. 직접 명령을 내리기보다는 질문을 하라.
"이것을 하세요, 저것을 하세요." 라거나, "이것은 하지 마세요. 저것은 하지 마세요." 같은 말들은 절대하지 않았다. 그 대신 "이걸 고려할 수도 있지 않나요?" 라거나, "저게 효과가 있지 않을까요?" 와 같은 식으로 말했다.
5. 다른 사람의 체면을 세워 주어라.
우리는 다른 사람의 감정을 함부로 다루고, 우리 마음대로 하고, 흠잡고, 위협하고, 다른 사람들 앞에서 우리의 아이들이나 직원들을 비난한다. 그러면서 다른 사람의 자존심에 가해지는 상처에 대해서는 생각해 보지도 않는다.
다른 사람을 배려하는 한 두 마디의 말을 하거나 다른 사람의 태도를 진심으로 이해해보려 하는 것만으로도 다른 사람의 상한 기분을 훨씬 누그러뜨릴 수 있을 것이다.
6. 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라. "진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라."
동물조련사들은 개가 조금 나아지는 구석만 보여도 격려하고 칭찬하며 고기를 주고, 또 끝없이 되풀이해서 칭찬했다.
왜 사람의 마음을 바꾸려고 할 때, 개의 마음을 바꿀 때 사용하는 것과 똑같은 상식을 사용하지 않을까? 왜 우리는 채찍 대신 고기를 이용하지 않을까? 비난 대신 칭찬을 사용하는 게 어떨까? 약간이라도 나아지는 구석이 있다면 칭찬을 해 주도록 하자. 그러면 다른 사람들은 격려를 받으며 자신을 계속 더 나아지게 만드는 셈이다.
7. 기꺼이 부응할 만한 평판을 부여하라.
보통 사람들은 존경하는 사람이 그들이 가지고 있는 어떤 능력에 대해 높게 평가해 준다면 기꺼이 그 사람이 원하는 대로 따른다.
그 사람에게 기꺼이 부응하고 싶어질 정도로 훌륭한 평판을 안겨 주어라. 그러면 그 사람은 당신이 실망하는 걸 보지 않으려고 엄청난 노력을 쏟아부을 것이다.
8. 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라.
아이에게, 남편에게, 혹은 직원에게 어떤 일을 잘하지 못하고 멍청하다고 말해 보라. 그가 거기에 재능이 없고, 하는 일마다 틀렸다고 이야기해 보라. 그것은 개선하려고 노력하는 의욕을 모두 없애 버리는 말이다.
그가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 느끼게 만들어라. 그가 스스로를 아직 개발되지는 않았지만 타고난 재주가 있는 사람이라고 느끼게 만들어라. 그러면 그 사람은 다른 사람보다 더 잘하기 위해 창밖에 먼동이 틀 때까지 연습하고, 또 연습할 것이다.
9. 당신이 제안하는 바를 다른 사람이 즐겁게 행하도록 만들어라.
어느 기계공이 노동시간은 길고 일도 많아 조수가 필요하다고 불평했다. 기계공에게 적개심을 불러일으키지 않으면서도 그의 태도와 요구를 바꾸어 놓아야 했다. 기계공에게 개인 사무실을 내주면서 '서비스부 부장'이라는 직함을 함께 주었다. 그는 어엿한 한 부서의 부서장이 되면서 존엄성을 인정받았고, 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 받았다. 그는 불평없이 행복하게 일했다.
다른 사람에게 부탁을 들어달라는 요청을 하는 작전은 지금도 효과가 있는 방법이다.
우리 모두는 인정받기를 원한다. 그것을 얻기 위해서라면 뭐든지 하려고 든다. 하지만, 그 누구도 사탕발림은 원하지 않는다. 누구도 아첨은 원하지 않는다.
이 책에서 가르치고 있는 원칙들은 진심에서 우러나올 때만 효과가 있다.