데일 카네기 성공대화론 (청중의 마음을 단번에 사로잡는 법)

공통된 사안으로부터 시작하라. 처음부터 당신에게 동의하게 만들라.

 

처음부터 사람들에게 '아니요'라는 반응을 끌어내지 마라. 일단 '아니요'라고 한 사람은 자존심 때문이라도 그 말에 집착한다. "처음부터 많은 '네'를 끌어낼 수 있다면, 궁극적으로 청중의 관심을 우리의 제안에 계속 붙잡아둘 가능성 또한 커진다."

 

무엇 무엇을 증명하겠다는 식으로 서두를 시작하지 마라. 반감만 불어일으킬 뿐이다. 당신의 이야기를 듣고 있는 사람들은 "그래, 잘하는지 어디 한번 보지 뭐"라는 반응을 보일 것이다. 적절한 질문을 던지고 함께 해답을 찾아나가자고 제안하라. 최고의 주장은 단순한 설명에 불과한 것처럼 들린다.

 

청중을 기쁘게 하라. 두려움은 달래고, 의심은 없애고, 무기는 내려놓고 "좋소, 같이 이야기해봅시다"라고 흉금을 털어놓게 하라. 우리를 묶는 힘은 우리를 가르는 힘보다 강하다. 그저 공통 관심사와 둘 다에게 이익이 되는 걸 찾으면 된다. 그것이 무엇일까? 연설의 성공과 실패는 바로 그것을 발견하는데 달려 있다. 청중을 기쁘게 할 수 없다면 그들의 감탄과 존경이라도 끌어내라. 노동자들 앞에서 연설한다면, 질책의 말 대신 과거 순조로웠던 협력 관계를 상기시키고 우리에게 닥친 문제에 대해 말할 것이다. 진심으로 어느 누구에게도 고통이 없는 돌파구를 찾고 있다는 사실을 보여줄 것이다. 어떤 경우든 청중의 본능에 호소하겠다. 거기에 얼마나 많은 이들이 반응하는지 보면 놀라울 정도다.

 

우리는 대개 자기 권리를 지키기 위해 투지를 불태운다. 하지만 감히 말하건대, 이는 쉬운 길을 두고 멀리 돌아가는 격이다. 만약 당신이 주먹을 꽉 쥔 채 내게 다가오면, 나 역시 주먹을 꽉 쥐지 않겠는가? 하지만 당신이 내게 "우리 함께 의논해봅시다. 서로 의견이 다르다면 어떤 점이 왜 다른지 찾아봅시다"라고 말하면서 머리를 맞댄다면, 견해 차이가 크지 않을뿐더러 오히려 공감대가 더 많다는 사실을 알게 된다. 화합할 마음만 있다면 우리는 같은 편이 될 수 있다.